Neuromarketing: Parece complejo pero observe lo sencillo que es.

 

Escrito por Ronny Rosales Robles

Punto de vista

La percepción la hemos mencionado en todas las secciones anteriores y es evidente, ya que estos términos están todos asociados entre si y tienen un efecto uno con los otros.

El detalle con los puntos de vista es que se almacenan de manera rígida en la mente y son difíciles de cambiar, es decirle a la mente que algo que ya aceptó como cierto y válido lo cambie. Los puntos de vista tienen relación con el conocimiento, aquí es donde es importante en la segmentación el nivel académico y profesión, si un cliente tiene fuertes preferencias en la elección de un alimento posiblemente se ha informado ampliamente al respecto. Por lo cual nos llega también a la afirmación de que los puntos de vista se aprenden y por ende pueden ser enseñados. Si el término se aplica al marketing se podría decir que el punto de vista actual de una persona con relación a un producto contribuye al porcentaje de éxito de la compra.

¿Qué es necesario para que yo tome un punto de vista respecto a algo? Que me involucre con ese algo, he aquí la importancia del servicio al cliente y los servicios postventa. El involucrarme, la experiencia con un producto forma mi punto de vista.

El marketing debe hacer conscientes los puntos de vista positivos hacia los productos, la publicidad los cambios de punto de vista deben ser su particular interés

El procesamiento de los estímulos:

No todos los estímulos que nuestro cuerpo recibe son conscientemente perceptibles. Esta capacidad de percepción es conocida como umbral absoluto de estímulos. Lo cual nos funciona como un indicador para medir la cantidad de estímulo que queremos sea percibido por los sentidos del target. En otras palabras, debemos responder a ¿Qué tanto estímulo debo provocar para que sea percibido? ¿Cómo lo compruebo?

Estos estímulos influyen evidentemente en la compra generando un valor agregado a los beneficios funcionales del producto, a mayor Valor percibido menos dolor o estímulos negativos va a provocar el pagar por ese producto. Si el cliente piensa que el producto vale más que el precio que tiene que pagar, hará la compra. ¿Cuál es el objetivo del marketing? Intervenir en esa fórmula de valor.

Atención:

Para que la publicidad sea percibida y provoque estímulos que procesar esta debe captar la atención del target. El ser humano no puede percibir todos los estímulos en un ambiente dado, menos en la publicidad, sino que el escoge cuales atender. Esta es la razón científica del porque la publicidad debe poner en primer plano ciertos elementos del mensaje para que estos capten la atención, el problema es que la atención se pierde. La atención influye en todos los procesos de procesamiento de la información, la excitación es la activación necesaria captada por el inconsciente para generar consciencia de lo captado y que la información contenida sea procesada y analizada.

El aprendizaje:

Según Kroebel Riel: “El aprendizaje puede definirse como un cambio relativamente permanente en el comportamiento que se produce como resultado de la experiencia”

En el mundo del marketing las personas aprenden al experimentar con el producto o servicio, otros de la referencia. Ambas acciones pueden llegar a ser olvidadas o almacenadas en la memoria de corto plazo. El experimentar constantemente un producto es lo que produce el aprendizaje en el cliente, que las emociones positivas calen en la memoria de largo plazo y la percepción y punto de vista sean concisos.

Aquí es donde se debate la teoría de las acciones publicitarias, si bien el mensaje es para captar la atención y atraer a las personas es la experiencia en el punto de venta, la experiencia de uso de producto que debe de convencer, entonces deben haber repeticiones publicitarias para captar la atención, que haya análisis y digestión de dicha información y, deben de existir repeticiones de experiencia en el punto de venta y con el uso del producto para para convertir esa experiencia en aprendizaje a largo plazo. Tenemos dos funciones definidas que vuelven a diferenciar Marketing y publicidad.

La memoria

Al recordar, se recupera la información que ya ha sido guardada. Cuando se almacena esta información, no solo se guarda la información clave, sino también mucha información de contexto. Cuando una información se recupera con éxito, esta información clave ayuda como las llamadas “pistas“. Son particularmente importantes para la evaluación de los productos y combinan varias piezas de información (Kroeber-Riel, 2003, p. 284). La información clave puede dar una indicación de la calidad, el precio, la marca, la exclusividad, los valores y las normas. (Neumann, 2013, p. 124) Una marca o logotipo podría ser un estímulo clave para el cliente, combinando varias piezas de información.

Cuando se almacenan experiencias de productos, no solo se almacena el producto o la marca; sino que también, toda la información relacionado con el contexto creando una telaraña de información.

Situación de recuperación y almacenamiento:

La situación con la que se almacena la información debe ser lo más idéntica posible a la situación de compra en el anuncio o el uso del anuncio debe corresponderse lo más posible con la realidad, de esta forma elementos de la campaña publicitaria debería utilizarse en el punto de venta o incluso en el embalaje del producto, vinculando la situación de almacenamiento y recuperación de la información.

Sabiendo como se almacena la información, el olvido también se plantea al revés, el olvido no consta en borrar la información almacenada; sino, consta de no poder recuperar esa información.

Los invitamos a finalizar el tema en la sesión 4. 

 

Sesión 4.